Powtórne sprzedaże to sprzedaże klientom, którzy już wcześniej korzystali z Twoich usług. Ta funkcja, wykorzystująca sztuczną inteligencję (AI), znajduje w CRM klientów gotowych na nowe zakupy i automatycznie tworzy dla nich deale. Do każdego deala CoPilot, asystent AI w Bitrix24, dodaje aktywność ze spersonalizowanymi rekomendacjami dla menedżera — co zaproponować klientowi i jak najlepiej poprowadzić rozmowę.

Przejdź do sekcji CRM > Sprzedaże > Powtórne sprzedaże.

W artykule wyjaśniamy, jak:

• działają Powtórne sprzedaże z AI,
• skonfigurować CRM dla powtórnych sprzedaży,
• włączyć i skonfigurować Powtórne sprzedaże z AI,
• ustawić uprawnienia dostępu do nich,
• śledzić statystyki powtórnych sprzedaży.
• jak znaleźć deale z powtórną sprzedażą,

Jak działają Powtórne sprzedaże z AI

Analizują klientów. Codziennie ta funkcja analizuje historię sprzedaży w CRM, aby znaleźć klientów gotowych na nowe zakupy. Istnieją trzy scenariusze:

Można użyć pięciu scenariuszy.

1. Zakupy miesięczne — klienci, którzy kupują mniej więcej raz w miesiącu. CRM analizuje wcześniejsze pomyślnie zakończone zakupy i znajduje klientów z powtarzającym się miesięcznym schematem zakupów. Na przykład klient co miesiąc zamawia kawę do biura. Na początku miesiąca AI przypomni, aby zaproponować mu nowy gatunek lub promocję przy większym zamówieniu.

2. Zakupy półroczne — klienci, którzy kupują mniej więcej raz na pół roku. Na przykład firma odnawia oprogramowanie w czerwcu i grudniu. W maju i listopadzie AI przypomni, aby zaproponować klientowi nowszą wersję lub rabat.

3. Zakupy roczne — klienci, którzy kupują mniej więcej o tej samej porze roku. CRM analizuje historię zakupów z ostatnich dwóch lat, z wyłączeniem bieżącego roku. Na przykład klient co roku w grudniu zamawia sprzęt na Nowy Rok. AI przypomni wcześniej, aby skontaktować się z nim i zaproponować aktualne produkty lub usługi.

4. Zakupy na święta — klienci, którzy rok temu kupili produkty lub usługi z okazji określonego wydarzenia, na przykład urodzin, ślubu, rocznicy lub święta kalendarzowego. CRM codziennie sprawdza pomyślnie zamknięte deale sprzed roku, dla których zbliża się rocznica poprzedniego zakupu.

AI analizuje dane deala i określa, czy zakup był związany ze świętem lub wydarzeniem. W tym celu może uwzględnić zawartość zamówienia, pola deala, korespondencję i treść rozmów telefonicznych.

Okazja musi jasno wynikać z danych deala. Na przykład klient mógł wspomnieć o święcie podczas rozmowy lub w korespondencji, a informacja o wydarzeniu mogła zostać zapisana w polach deala.

AI nie określa okazji wyłącznie na podstawie pośrednich przesłanek. Jeśli w danych nie ma potwierdzenia, że zakup był związany ze świętem lub wydarzeniem, powtarzalny deal w tym scenariuszu nie zostanie utworzony.

Jeśli AI znajdzie okazję, CRM utworzy powtarzalny deal około tygodnia przed rocznicą poprzedniego zakupu. Termin jest liczony od daty utworzenia deala z poprzedniego roku. Na przykład jeśli deal utworzono 15 lipca ubiegłego roku w związku z zakupem na jubileusz przypadający 20 lipca, powtarzalny deal pojawi się około 8 lipca, a nie 13 lipca.

Na osi czasu deala menedżer zobaczy przygotowane przez AI informacje, które pomogą mu w rozmowie z klientem.

5. Dowolne zakupy — klienci, którzy mają co najmniej jeden pomyślnie zamknięty deal.

Ten scenariusz pomaga odzyskać klientów, których nie wykryły pozostałe scenariusze. Sprawdzi się również w przypadku klientów, którzy dokonali tylko jednego zakupu i później już się nie kontaktowali.

CRM codziennie wybiera pomyślnie zamknięte deale sprzed roku. Jeśli klient nie ma obecnie aktywnych deali i nie został uwzględniony w innym scenariuszu powtórnej sprzedaży, CRM utworzy powtarzalny deal.

Na przykład klient rok temu zamówił upominki firmowe i później już się nie kontaktował. Inne scenariusze mogą nie wykryć regularności w jego zakupach. Scenariusz Dowolne zakupy znajdzie poprzedni deal, dzięki czemu menedżer będzie mógł ponownie skontaktować się z klientem i zaproponować mu odpowiednie produkty lub usługi.

Tworzą deale. Jeśli AI znajdzie odpowiedniego klienta, tworzy deal. W formularzu deala znajduje się aktywność ze spersonalizowanymi rekomendacjami od CoPilot: co zaproponować i jak poprowadzić rozmowę.

Jeśli w CRM nie pojawiły się deale dla powtórnych sprzedaży:

• Sprawdź, czy Powtórne sprzedaże z AI są włączone w ustawieniach Bitrix24.
  Jak włączyć i skonfigurować Powtórne sprzedaże z AI
• Upewnij się, że w CRM są deale z ostatnich sześciu miesięcy. W przypadku scenariuszy Zakupy na święta i Dowolne zakupy potrzebne są deale sprzed roku.
• Sprawdź, czy w CRM jest wystarczająco dużo danych o kliencie: informacji w polach deala, korespondencji i transkrypcjach rozmów. Jeśli danych jest za mało, klient może nie zostać uwzględniony w scenariuszach Zakupy na święta i Dowolne zakupy.
• Postępuj zgodnie z naszymi rekomendacjami dotyczącymi pracy w CRM.
  Jak skonfigurować CRM dla powtórnych sprzedaży

Analizują sprzedaże. To pomaga zrozumieć, które scenariusze powtórnych sprzedaży działają najlepiej, i w razie potrzeby zmienić ustawienia.
Jak śledzić statystyki powtórnych sprzedaży

Jak skonfigurować CRM dla Powtórnych sprzedaży

Dokładne i pełne dane w CRM pozwalają tej funkcji identyfikować klientów gotowych na nowe zakupy i tworzyć spersonalizowane rekomendacje.

Szczegółowo wypełniaj formularze klientów i dealów. W polach standardowych podawaj imię, numer telefonu, e-mail. Twórz pola niestandardowe z jasnymi nazwami, aby wprowadzać w nie preferencje klientów. To pomoże AI analizować dane i znajdować klientów gotowych na powtórny zakup.
Pola standardowe w CRM
Pola niestandardowe w CRM

Na przykład, jeśli sprzedajesz meble biurowe, utwórz pola niestandardowe w formularzu deala: Typ pomieszczenia, Styl mebli i Budżet na odświeżenie wnętrza. To pozwoli tej funkcji precyzyjniej określać, komu i kiedy zaproponować nowe kolekcje lub zniżki.

Skonfiguruj lejki sprzedażowe. Twórz osobne lejki dla różnych kierunków sprzedaży. Lejki powinny odzwierciedlać rzeczywisty proces pracy z klientami. Na przykład możesz mieć jeden lejek dla sprzedaży klimatyzatorów. Jeśli zaczynasz oferować montaż i serwis, stwórz dla tego osobne lejki.
Lejki sprzedażowe

Transkrybuj rozmowy z AI. AI będzie mógł przeanalizować treść rozmów z klientami, zidentyfikować ich potrzeby i zainteresowania. Na przykład, jeśli klient wspomniał, że planuje rozbudowę biura, AI zapamięta to i podpowie, kiedy zaproponować nowe usługi.
Jak zacząć dzwonić z Bitrix24: wybierz sposób podłączenia Telefonii
Analiza mowy AI i Skrypty sprzedażowe w CRM

Utrzymuj aktualny katalog produktów i usług. Dodawaj do katalogu szczegółowe opisy, ceny i cechy sezonowe. To pomoże tej funkcji proponować klientom odpowiednie produkty. W dealach wybieraj produkty bezpośrednio z katalogu, aby szybciej tworzyć faktury i oferty.
Jak utworzyć i skonfigurować katalog produktów
Usługi w CRM

Na przykład, jeśli w katalogu są świąteczne zestawy prezentowe, AI zaproponuje je klientom, którzy kupowali takie zestawy w poprzednim grudniu.

Rejestruj ustalenia z klientem. Zapisuj szczegóły i ustalenia w komentarzach i uniwersalnych aktywnościach w formularzu deala. To pomaga AI precyzyjniej określać potrzeby klientów i tworzyć spersonalizowane oferty.
Uniwersalna aktywność w CRM

Na przykład, jeśli w komentarzu zapisano, że klient planuje odświeżyć sprzęt biurowy za pół roku, AI przypomni, aby wcześniej skontaktować się z nim i zaproponować aktualne modele lub korzystne warunki.

Jak włączyć i skonfigurować Powtórne sprzedaże z AI

Włącz Powtórne sprzedaże wspierane przez AI. Powtórne sprzedaże wspierane przez AI można włączyć w wyskakującym banerze w CRM. Jeśli zamkniesz baner bez wybierania żadnej opcji, tworzenie powtarzalnych deali zostanie automatycznie włączone po około 24 godzinach. Dokładna data włączenia jest podana na banerze.

Aby włączyć Powtórne sprzedaże z AI w ustawieniach Bitrix24:
1. Przejdź do Ustawień Bitrix24.
2-3. Wybierz Narzędzia > CRM.
4. Włącz Powtórne sprzedaże.

Skonfiguruj Powtórne sprzedaże z AI. Możesz skonfigurować standardowe scenariusze tej funkcji, tworzenie własnych nie jest jeszcze możliwe. Konfigurować scenariusze może administrator Bitrix24 i użytkownicy, którzy mają do tego uprawnienia.
Jak ustawić uprawnienia dostępu do Powtórnych sprzedaży z AI

1-3. Przejdź do CRM > Sprzedaże > Powtórne sprzedaże.
4. Wybierz, które ze scenariuszy mają być aktywne. Na ich podstawie AI będzie automatycznie tworzyć deale. Na przykład, jeśli włączony jest tylko scenariusz Zakupy półroczne, AI będzie szukać takich klientów i tworzyć dla nich powtórne deale. Pozostałe scenariusze nie będą działać.
5. Kliknij Edytuj pozycje, aby skonfigurować scenariusz.
6. Skonfiguruj automatyzację CoPilot:

• Włącz — AI będzie dodawać spersonalizowane rekomendacje w nowej aktywności: co zaproponować klientowi i jak z nim rozmawiać.
• Wyłącz — w aktywności pojawi się standardowy tekst, który można edytować ręcznie.

7. Wypełnij pole Tekst aktywności CRM dla menedżera. Ten tekst pojawi się w aktywności, jeśli automatyzacja CoPilot jest wyłączona.

• Lejek sprzedażowy dla nowych deali — Martha AI utworzy powtarzający się deal w tym leju sprzedażowym.
• Etap — Martha AI utworzy powtarzający się deal na tym etapie wybranego leju sprzedażowego.
• Odpowiedzialny — wybierz, komu przypisywać nowe deale: odpowiedzialnemu za klienta, odpowiedzialnemu za ostatni deal z tym klientem lub wybranym pracownikom. Przy wyborze kilku pracowników deale będą rozdzielane między nimi według kolejności.

8. Podaj nazwę dla nowych deali — tę nazwę zobaczy menedżer w CRM.
9–10. Aby nazwa tworzyła się automatycznie, dodaj pola dynamiczne — kliknij Trzy kropki (...) po prawej stronie pola i wybierz odpowiednie pola kontaktu lub firmy.

Na przykład możesz wstawić imię kontaktu i nazwę firmy — wtedy deal będzie nazywał się Powtarzająca się sprzedaż według inteligentnego skryptu w CRM Coroczne zakupy — Jan Kowalski, ABC Sp. z o.o.. Jeśli w dealu podano tylko kontakt bez firmy, pola firmy pozostaną puste i odwrotnie.

11. Ustaw interwał między zamkniętymi a nowymi dealami — podaj liczbę dni. Martha AI utworzy nowy deal nie wcześniej niż po upływie tego terminu od zamknięcia poprzedniego.
12. Kliknij Zapisz.

Jak ustawić uprawnienia dostępu do Powtórnych sprzedaży z AI

Administrator Bitrix24 może przyznać uprawnienia do konfiguracji scenariuszy powtórnych sprzedaży i przeglądania statystyk.

1-4. Przejdź do CRM > Więcej > Ustawienia > Uprawnienia dostępu do CRM.
5. Wybierz Powtórne sprzedaże.
6. Skonfiguruj uprawnienia do tych działań:
Zezwól na przeglądanie ustawień — użytkownicy będą mogli przeglądać statystyki powtórnych sprzedaży.
Zezwól na edytowanie ustawień — będą mogli edytować ustawienia scenariuszy.
7. Kliknij Zapisz.
Uprawnienia dostępu do CRM

Jak śledzić Statystyki powtórnych sprzedaży

Statystyki pomagają zrozumieć, jak skutecznie działają powtórne sprzedaże. Statystyki mogą przeglądać administrator Bitrix24 i użytkownicy, którzy mają do tego uprawnienia.

1-3. Przejdź do CRM > Deale > Powtórne sprzedaże.
4. Wybierz okres: ostatnie 30 dni, kwartał, półrocze, rok.

W statystykach znajdziesz kilka wskaźników powtórnych sprzedaży:

• Liczba i suma dealów w pracy.
• Liczba i suma wygranych dealów.
• Konwersja według liczby — stosunek liczby wygranych dealów do liczby wszystkich dealów utworzonych według scenariusza powtórnych sprzedaży w wybranym okresie.
• Konwersja według sumy — stosunek sumy wygranych dealów do sumy wszystkich dealów utworzonych według scenariusza powtórnych sprzedaży w wybranym okresie.

Jak znaleźć deale z powtórną sprzedażą

Aby znaleźć wszystkie deale automatycznie utworzone przez Powtórną sprzedaż z AI, użyj filtra Scenariusz powtarzalnej sprzedaży.

1–2. Przejdź do CRM > Deale.
3–4. Kliknij Filtr + wyszukiwanie > Dodaj pole.
5. Wybierz pole Scenariusz powtarzalnej sprzedaży i kliknij Zastosuj.
6–7. W polu wybierz jeden lub kilka scenariuszy. Na przykład Zakupy roczne i Zakupy miesięczne.
8. Kliknij Szukaj.

CRM wyświetli wszystkie deale utworzone według wybranych scenariuszy powtarzalnej sprzedaży.